- Analizar el journey del cliente del sector de la construcción fue uno de los objetivos del Seminario de Actividad Edificadora, jornada en la que se hizo un llamado a unir esfuerzos y lograr avances en temas de tecnología y en la gestión del cliente, lo que permite negocios efectivos y clientes felices.
El panel ‘Intereses y desafíos en la experiencia del cliente inmobiliario’ fue un espacio moderado por Juan Ignacio Troncoso, de Plan OK, acompañado de tres panelistas que compartieron sus experiencias empresariales. Ellos coincidieron en que la pandemia cambió el relacionamiento con los clientes, haciendo que hoy exista un público más informado y exigente, que pide acompañamiento permanente, trámites y procesos más ágiles. Se trata de un nuevo cliente para quien el respaldo del constructor es importante, así como poder imprimir su propio sello en la vivienda que adquiere.
El vicepresidente Comercial y de Mercadeo en Amarilo, Andrés Orozco, destacó la importancia de desarrollar productos inmobiliarios atendiendo a las tendencias del mercado y con el uso de las herramientas tecnológicas. “La velocidad con la que entendemos el consumidor, quien cambia los hábitos muy rápido, es importante para lograr propuestas de valor para los clientes, algo en lo que las herramientas tecnológicas son muy importantes”.
Para la gerente de Servicio al Cliente de Cusezar, Elvira Civetta, hoy los clientes llegan mucho más informados a los espacios de venta; por eso el rol debe ser más que de vendedor, de asesores, que permitan estructurar muy bien los procesos y logren la viabilidad del negocio. Eso exige una fuerza de asesores más capacitada para ese acompañamiento. “Gracias a los trabajadores que hacen posible el sueño de tantas personas. Deben sentirse orgullosos de pertenecer a un sector que le aporta tanto bienestar al país”, dijo Civetta.
Esta dinámica de información hace que las experiencias de comunicación también se adapten a la realidad. Hoy, encontrar una sala de ventas en donde validen la información que traen es muy importante. “El producto pasa a ser un tema secundario, toda la experiencia en sala de ventas es clave para tomar la decisión de compra. La empatía es el valor diferencial que se puede ofrecer en salas de venta. Se trata de estar en contexto con los clientes y entender sus aspiraciones y su estilo de vida”, dijo la gerente Comercial y de Mercadeo de Apiros, Juliana Gómez, para quien además el tiempo rápido de respuesta y la sintonía de los equipos para tener como centro el cliente es fundamental.
Tecnología al servicio del cliente
El segundo espacio de análisis fue el panel ‘La tecnología al servicio del cliente’ moderado por Shirlhey Sánchez, de Colombia Proptech. Para ella la confianza está basada en trámites físicos y la virtualidad hace que se genere desconfianza, por eso la implementación tecnológica requiere un componente de educación muy importante.
Según Lenny Gómez, líder de DEKin un producto de Estrenar Vivienda, el gran reto es lograr la interoperabilidad entre entidades públicas y privadas para la agilización de trámites y procesos inmobiliarios; para esto se necesitan habilitadores de parte del sector gobierno y un respaldo tecnológico con plataformas para sacar adelante procesos como el de escrituración.
Otro panelista fue David Mattos, de Kushki, quien estuvo de acuerdo en que lograr la interoperabilidad es clave, porque hoy en día se hacen los procesos que fueron implementados antes de que existiera internet. La educación y ajustar el tema normativo hacia la actualización tecnológica es necesaria para lograr avanzar y brindarle al cliente una verdadera experiencia satisfactoria en la compra de su vivienda.
Para Rodrigo Sánchez-Ríos, presidente de La Haus,"debemos trabajar por un ecosistema inmobiliario 100%. Con la introducción de la tecnología, se venden viviendas más rápidamente, los desarrolladores se enfocan en construir, las personas realizan compras más informadas y los trámites notariales se simplifican. Por esto nuestro foco no es solo digitalizar el mercado inmobiliario, sino transformar el acceso a la vivienda, generar oportunidades para acercar a desarrolladores y compradores y que la cadena de valor se vea impactada por completo y se acelere”.
“La proyección de la demanda de 95 mil unidades habitacionales realizada por Camacol Bogotá u Cundinamarca para los próximos meses es prueba que los colombianos y los capitalinos encuentran más oportunidades de inversión, oferta diversa y una experiencia de compra completamente diferente", agregó Sánchez-Ríos.